幻灯二

鲸鱼外教培优3年营收增长近百倍抢滩中端市场

鲸鱼外教培优3年营收增长近百倍抢滩中端市场(图1)

从2017年的第一次模拟考试到2021年的B+轮融资,鲸鱼外教CEO表示,公司近3年收入增长近100倍。近年来,京城一直青睐网上少儿语言培训班和一对一模式。不过,吴昊对现阶段取得的成绩并不满意。他表示,公司有信心在未来三四年内占据在线少儿语言培训班高端市场的第一位,不过仍有一点落后于第一位。

Peiyou,一位鲸鱼外教,从“软英语”改名为“鲸鱼小班”,并形成了其差异化的定位品牌,延续了小班化的教学风格。据吴浩介绍,这几年,他们不断优化经济模式,在合理模式的基础上,追求尽可能快的发展。

培优自2017年底正式商业运营以来,短短10个月内实现正现金流,2019年实现经营性现金流净流入。截至目前,公司月收入已达1.5亿元,培训学员总数已超过100万人。受训人数在三年内增加了30倍。在进入大规模成长阶段的同时,如何保证教学质量和效果的控制,除了不断优化“三定”模式外,吴浩表示,鲸鱼外教培训正在探索更好更有效的教学闭环,比如原版教材的本土化发展,英语教学方法的改革等

基于市场需求和经济贡献,鲸鱼外教培优也在中间价中发现了一个新的用户群体。据吴浩分析,中等价位的用户一般有两种需求。愿意花5000、6000上直播课的,希望有欧美外教的,至少要有一到四节或者一到六节课。想要一对一,但对教师要求不高的,可以选择东南亚的外教。这一细分市场的用户个人购买力低于高端市场,但理论上,人群多于高端市场。此外,小班化高端市场的竞争格局已基本敲定,但中端市场的热门产品和优质企业还没有用完。

然而,更大级别产品的开发也意味着更多的挑战。”如何提高匹配效率,从层次和纪律上进一步减少同行之间的干扰,”吴浩说。在更多节点的情况下,虽然他们会坚持三种固定模式,但节点之间的选择不会像以前那样精细。目前,较大级别的产品尚未最终确定。”我们可以在网上教室、课堂逻辑、销售等方面做一些调整。

无论是抢滩中端市场,还是不断优化高端市场产品,吴浩表示,鲸鱼外教培优对现阶段的任务非常明确,他们不会跟着其他竞争对手扩张。近年来,网络少儿语言培训已进入整合阶段,不少少儿语言培训机构通过并购或合作等方式,展开低龄产品的深度和横向拓展。

然而,在吴昊看来,对于中小初创企业来说,分支机构扩张意味着你必须在第二件事上分享能量,这不仅会考验团队的重用能力,也会给用户在品牌心理迁移上带来一些困难。此外,英伦赛道的市场很大,有机会在3-5年内成长超过一家公司,估计价值超过100亿美元,“所以我们在考虑扩张之前必须考虑清楚,至少今年,这不是我们的重点。”。

至于别人的扩张,吴昊说:“我们的战略不是以竞争对手为中心,核心是以用户为中心,什么会长期不变,你想要什么?”。

他认为,现阶段寻求学习效果仍然是最重要的,他不会为成为网络少儿英语行业第一家盈利的上市公司设定时间表。”目前,我们认为儿童英语的内部竞争正在减弱。越来越多的机构可能因为发展不佳而无法获得融资。虽然每个家庭都有自己的玩法,但我们仍然坚信,学习效果是最重要的,效果还要靠高质量的模式设计和直播形式来传递,”吴浩说。他们还将重点在直播系统上,在投递场景、练习场景等方面布置更多的产品形态。

对话:

小编:你对小班盈利模式的理想期望是什么?

吴昊:对于小班制来说,从经济模式的角度看,班制越大,经济模式越好。但与此同时,其适用人群也可能发生变化。比如,如果有2人、4人、6人,班价就会不一样,不同班级的家长对老师的期望也不一样。如果1V2用户付出更多,他们对老师的期望会更高。如果1v6用户支付更少的费用,他们的期望值就会更低。对于企业来说,两个人和六个人共用一个老师的成本有很大的利润差异,但这取决于他们是否适合不同的人群,能否支付不同的结果。

小编:小班作业的困难给我们的启示是什么?

吴昊:以小班化的“三定”模式为例,“三定”是指学生在成为一个班后,有三次机会换班,然后固定老师、课表和同伴。虽然这种模式比前期操作中的“不固定”模式难度更大,但只要进入操作轨道,后续操作的难度就会逐渐降低。

1V2的操作难度与“三定”模式有关。比如,如果你想定老师,就要占用老师的时间;如果你想定同伴,就要配上合适的同伴,无论年龄层次还是学术水平;如果你也想定课程,就应该让老师定期上课;其实,同伴同学也要遵循一个规律,继承课堂不,等等。

如果学生对老师或同龄人不满意,你如何先组织课程,然后调整课程?这些规则并不能让每个用户都满意,但我们应该尽最大努力让广大用户满意。我们要努力营造一个相对稳定的课堂环境,不会给孩子造成太大的压力。即使孩子在教室里,他也可能感觉不到自己在学习语言本身,而是在讨论和学习知识。

这是我们在操作方面可能需要克服的问题。里面有很多细节。这比三个一对一的手术要困难得多。比如,如何聪明地推荐老师和同学,如何更有效率地组织课堂,如何让课堂运转起来。如果比赛不好,很容易分单,分单后双方的经验也不好。

小编:您认为目前小班化经营的盈利模式是否达到了您之前的预期?

吴昊:我觉得我们还是不错的,因为我们第一个UE已经赚了15%的利润。从理论上讲,如果你遵循这种模式,并使其足够大,你可能会获利。但我们需要做更多的工作,我们也要考虑两点。首先是目前课程的价格仍然较高。如果我们在中端市场也有竞争力的产品,我们实际上可以开拓新的人才,为整个公司和行业的成长带来更多的价值。

第二个问题是,大型企业的商业模式肯定会比小型企业的好。因此,一方面可以更好地满足用户的需求,另一方面也可以更好地满足自己的发展需求。

小编:中端市场覆盖人群的市场规模如何,您如何看待中端市场的竞争状况?

吴昊:在儿童语言培训的高端市场,可能会有一些尘埃落定。可能只有几个,更好的可能会改变他们的排名后。但在中端市场,这种模式并不那么清晰。

中端价格的用户一般有两个需求:愿意花5000、6000上直播课,需要欧美外教,至少一到四节或一到六节课;如果想要一到一节,但对老师要求不高,他们可以选择东南亚的外教。至于有多少用户选择前者还是后者,确实要看公司的定位和产品,但总的来说,应该有这样两种需求。

目前,两者都有很大的机会,因为在中价位市场,理论上,人群可能比高端市场多,个人购买力可能比高端市场低。不过,如果人群大几倍,这个市场的空间甚至比高端市场还要大。这取决于哪个企业能在中间发展得更快,能更好地制造出满足用户需求的产品。

小编:为什么现在有这样的机会?

吴昊:要么人不够做,要么做得不够好。但中等价位的市场是有价值的。迟早会有1-2家以上的企业能够很好地服务这个市场。

小编:更大的课程会导致课程和服务质量的下降吗?

吴昊:我觉得教两个人和教四个人的教学方法和内容是不一样的。例如,在课堂上,四个人的练习时间都会减少。但毕竟课前课后你还有更多的时间练习,这并不是说有更多的时间练习效果会更好。它仍然与你的模式设计和教学方法有关。

小编:选择一个更大的类有什么挑战?

吴昊:我们的大班可能还是坚持三定,但是因为同龄人比较多,我们可能不会让同龄人这么小心地互相挑选。我们可能更属于网络学校大班化的逻辑。也就是说,我们应该选择合适的教师和时间段,这样才能进一步提高匹配效率,进一步减少同伴之间可能的干扰,无论是横向干扰还是学科干扰。同行之间的经验,比如1v4或1v6,实际上可以做得很好,而且仍然可以坚持三种固定模式。

小编:根据1V2小班多年的业务探索,哪些环节已经克服,哪些环节需要进一步调整,特别是在寻求中价位大班的情况下。

吴昊:我们可能需要继续优化课堂互动。因为如果把两个人和四六个人比较,他们的互动形式可能会有一些差异,包括课程环节和交易环节的设计。例如,当你两岁时,你可以回答每一个问题,听另一个问题。

但是当有六八个人的时候,就没有办法了。每个人都说整个过程需要很长时间。例如,我们可以考虑分组,或者使用一些人机交互来增强交互。

与离线小班相比,在线小班更重要的优化是节点间的交互和粘性。我们会继续在课前和课后打磨学习和练习的场景,让我们的同龄人能够有意义地互动。

一是他可以参考其他同行的输出内容和质量。二是能从合作或竞争的角度更好地激发自己的学习兴趣、动机和黏性。

小编:大班价格与主1V2相同(每年约1万元))有什么区别?

吴昊:例如,如果你比较1v4和1V2,价格可能会低20%或30%,但每个级别的类类型可能不同。

小编:你在更大的规模上做了多少实验,你做了哪些准备?.

吴昊:大班产品还处于0-1阶段,很多东西还没有敲定。我们可能更多的是在网上课堂上,比如说,在这个课堂逻辑上,然后我们可能会因为班级类型比较大,在销售上做一些调整,但是确实我们没有讲透,所以我们没有详细讲过。

小编:网络儿童语言培训的高价市场还有空间吗?

吴昊:我们认为我们自己的模式有很大的机会。我们的高端市场现在一定是第一梯队。虽然与第一大尺寸可能有一定差距,但这一趋势在过去三年已经非常明显,我们完全有信心在未来三年赢得高端市场的第一名。高端市场还有其他机会吗?我们没有看清机会。如果有的话,我们早就做了。

小编:如何认为资本市场趋向于扁平化的在线小班模式?

吴昊:从产业终结性的角度来看,小班制肯定是主流形式,比例越来越大。因为它能更好地平衡企业的盈利模式和用户的个性化学习。事实上,一对一只能考虑用户的学习效果,但很难保证经济模式,因此一对一可能会抬高价格,降低增长速度,进而争取利润。

事实上,大班教学仍然是培养儿童英语能力的一种非主流形式。它不是一种主要的课程形式,顶多是授课或专题课的形式,很难保证学习效果。更重要的是,组织的经济模式是相对健康的。AI类类似于大类。

小编:今年许多语言培训机构都在扩张。你们有扩张的计划吗?

吴昊:我们目前没有一个明确的扩大部门的计划。对于赛道和企业来说,首先,英国赛道大到3-5年就有一家以上的公司,经营超过100亿美元,然后估值或市值超过100亿美元。

第二,对于企业,特别是中小型初创企业来说,扩大分支机构意味着你必须做第二件事。你需要看看有多少协同作用?例如,如果你用英语做数学,事实上,你可以重用团队的一部分基因和公司的能力,但你可能必须从头开始。你总是要回答的问题是,为什么我能比那些从数学开始的公司赢?

原因是您希望成功地扩展分支,而不是扩展一个分支,然后注入一点用户流量。它看起来很漂亮,但实际上没有真正的价值。

此外,在用户的心目中,如果你从英语开始,或者你从数学开始,你就扩展了其他学科。如果你不改变品牌名称,这将涉及到精神转移的困难。因为他可能认为你扩展的主题不专业。如果你改名,实际上相当于换了一个品牌。这种扩张将面临更大的挑战,从扩张的难度到分流的效率。因此,在考虑扩大之前,我们必须考虑清楚。至少今年,我们没有这样的事情。这不是我们的重点。我们可能不会这么做。

小编:别人的延伸不会给你带来压力吗?占用你的空间?

吴昊:做起来没那么容易。如果一些企业选择这种播放方式,会对我们的用户造成分流。这当然是可能的。但它也可以帮助我们一起把赛道扩大。事实上,首先,你不能阻止这一切。第二,你不能通过扩大部门来解决这个问题。

我们的战略是不把重点放在竞争对手、核心或用户身上。什么是长期不变的,我们想要什么?我们怎样才能做得更好?如果你做得足够好,也许其他行业的扩张对我们影响不大,甚至会提升我们的领先优势。总有一天,我们感觉到或说我们已经到了这个阶段,然后我们就有了资源来弄清楚我们的优势是什么,以及为什么我们可以扩大部分。当然,我们会做的。我们不太考虑对手是否做到了,以及如何做到。

小编:预测今年在线儿童语言培训的竞争?

吴昊:至少有一两年,网络儿童语言培训没有所谓的烧钱。一有大班大战,其实语言培训的客户获取成本也会受到影响。所以如果续签不够好,引进不够高,他的路就会被堵死。过去,可能是抢交通、抢老师,然后抢员工。但事实上,到了2020年,我们明显感觉到这个行业的这种现象正在减弱,因为我们没有钱。事实上,各种商业形式或多或少都得到了验证。更重要的是谁在效果和经济模式上都做得好,谁能在长期的竞争中取胜。

小编:如何评价鲸鱼近年来的成就?

吴昊:几个关键词。一是长期坚持做正确的事。我们可能会少考虑竞争,或追求快速的规模和融资。我们可以更加扎实地做好教育产品和教育效果,追求长期竞争力和长远发展。

第二,我们仍然在追求发展与经济模式的平衡。也就是说,我们不是一味地追求发展,我们仍然在以合理的模式尽可能快地追求发展。事实上,在过去的三年里,我们的增长速度非常快,将近100倍。

第三种可能是我们在很长一段时间内仍然重视人才和组织力量。因为如果你企业的人不够好,你就很难做好。从长远来看,如果人民足够好,但是你在组织和文化上有问题。这些优秀的人每天都在打斗,内讧的1+1不到2甚至不到1。事实上,这种内部摩擦可能会拖累很多企业,甚至整个企业的效率。我们需要思考,如何更好地平衡老年人和新人、网络人和教育工作者、企业人和产品人的需求和利益,然后组织起来,让每个人都能发挥自己的作用。

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