幻灯二

教育行业成也预付费败也预付费


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新年伊始,合肥、福州等地教育主管部门陆续出台新政教育产业的预付款。


2021年1月1日,合肥市启动“校外培训机构学员预付费服务制度”。系统提供家长查询、机构预警等功能,对校外培训机构的培训费用进行铺开,降低培训机构的财务风险。


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同时,福州市教育局还下发了《关于加强校外培训机构监管严格防范办学风险的通知》,要求所有校外培训机构从2021年起在银行开立培训资金专用账户,并报主管部门备案,新办或者新办校外培训机构不足一年的,监管账户留存资金最低余额不低于10%;新办或者新办校外培训机构超过一年的,监管账户留存资金最低余额不低于30万元


“教育培训行业是一个天然的提前还款行业,因为学习行为具有周期性,效果滞后,结转周期长,家长会提前安排一段时间。这样一来,长期预付就成了理所当然的事情。”一家教育企业负责人志远告诉申然。

预付费是指用户在使用业务前提前支付,在成功使用业务后再实际扣除的方式。


提前还款有许多优点,首先是绑定用户以减少浪费和获得客户的难度。Kelly是一位网络教育从业者,他指出,如果教育变成了后付费,因为教育的效果无法量化,也不清楚,家长可以在课后随时轻松要求退款。企业在支付预付费用后,在面对不满或同行竞争时,降低了学生流失的风险。&此外,她还提到,教育本身是反人类的,人们需要付出,迫使长期的注意力去做一些你不想做的事情,也就是说,付钱让人们照顾自己。


提前还款的第二个好处是它可以形成一个资金池。..志远指出金钱本身就带来机会如果手头有资金,没有明确的规定,大多数人都会挪用这笔费用。


这种“挪用”是指企业将父母提前交上来的预付费,用于经营、开设新店、投放市场等场所。在业内,已经吃尽苦头的微博英语、精益求精教育、学霸军等已经断了资金链,但家长却没有办法退费。其中一个原因是预付费被企业挪作他用。&当然,挪用预付款有其客观原因。对于线下教育机构来说,教学培训行业的成本逐年上升,需要预付费用来支撑运营。企业家昆宇告诉申然,目前整个行业的成本都在上升。从客户获取、租金、师资等方面,我们需要有持续的现金流来支撑企业的包装品牌,提供足够好的薪酬来吸引高素质的教师。”保持良好的现金流是我们最迫切的需要。

挪用预付款几乎是行业潜规则,很少有机构不使用。


与线下教育不同,在线教育企业的核心问题是流失。如今的网络教育企业,受资本、价值增长、市场份额和发展速度的驱动而非盈利能力。在这种逻辑下,企业普遍在扩张,冒着亏损的风险投入营销。

由于企业本身处于亏损状态,运营成本和扩张所需的资金只能来自预付款和融资。


学霸军创始人张凯雷在雷雨过后的道歉信中写道:“我刚刚接到一位潜在投资者的最后一个电话。因为雷雨过后估计有道德风险,我不能再投资了。我知道最后的外部援助已经过去三年了,我们还没有筹集到一大笔钱。至少有五次,我们徘徊在资金链断裂的边缘。在最危险的时候,我们甚至把老师的工资推迟了四天。”...例如,学霸军融资速度慢,很难靠自己的血汗来支付成本。收取的预付费用只能作为营业费用。

当现金流被切断,员工要求工资,家长退款,企业大规模跑路时,企业几乎没有权力回报。

因此,预付费模式虽然现金流良好,有利于企业快速扩张,但风险高,缺乏风险控制能力的企业容易陷入危机。

如今,虽然已经采取了提前还款的政策,但企业依然抵挡不住提前还款的诱惑。2019年12月,北京市出台了《北京市预付费消费市场监督与服务管理办法》、《北京市纪检校外培训机构预付费消费管理规定》等多项预付费管理办法(征求意见稿)。根据《办法》的规定,按课时收费的,每科一次收费不得超过60学时;按培训周期收费的,不得超过3个月。这些规定的目的是限制培训机构向消费者收取预付款而不是融资。

虽然国家出台了培训机构收取预付款的办法,但目前查处力度不强,大部分机构仍在半年、一年甚至几年收取预付款。不过,志远指出,如果家长坚持只交3个月的费用,并抱怨事业单位违规经营,事业单位很难继续收费。

只能说,在预付款变成砷之前,谁也抵挡不住它的诱惑。


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教育企业的风险是后置的。

教育培训机构从运营首日起便有源源不断的预付收入,这是许多行业无法比拟的优势。挪用预付费业务还是扩张,企业的发展就像老虎加翅膀,尝到甜头的企业通常停不下来。

还有一个如果丹盗用了预付款就像打开潘多拉的盒子。

昆宇的公司因为透支预付款而经历了一场生死危机。他告诉申然,在公司发展初期,他和团队乐观估计了招生情况。开学前一年,他用公司账户上的预付款投资下一季度的招生,购买了近万元的设备,多招了一些老师,还做了一些活动。”当时我们觉得公司的情况比较好,放松了警惕,对未来的预测非常乐观。“其实招生季一过,招生情况就不理想,新的预付款进不来,账户上的现金流几乎断流,工资也发不出来。无奈之下,他只好砍掉教师,卖掉设备。

麻烦的是问题太多了。老师一走失,学生们只好离开,家长们开始退费,内部运作和合作伙伴的问题来了。当时,昆宇心急如焚,只好四处集资放贷。

在那之后,他学到了一个教训:扩张应该是稳定的,账户应该始终保持至少三四个月的现金流。

血腥的悲剧每时每刻都在上演。优胜教育曾是业内最大的教学培训巨头之一,拥有1200多个校区,年收入增长30%-50%。2019年,优胜教育整体收入将达到30亿元以上,盈利5000万元以上,账上现金充裕。

即便如此,成功教育仍然非常脆弱。其创始人陈浩曾对盛润表示,疫情来临时,公司一开始的营收约为正常时期的四分之一,4月份,营收降至六分之一。全国财政收入不足5000万,创历史新低,但成本几乎不变。

从加盟商挤兑开始,优胜教育面临着员工工资挤兑和家长退费挤兑的问题。陈浩说,公司要想在三连胜中生存下来非常困难。

学霸军创始人张凯蕾在致歉信中说:“由于教师工资拖欠,媒体纷纷跟进。现在投资者觉得有风险,干脆不买小班(薛柏军原来计划卖掉小班的生意,省一对一的生意)。交易是黄色的,所以可以一对一省钱的钱就没了。投资者不应受到指责。这种风险确实存在,目前尚不清楚。我只是讨厌我为什么不加快推进一点,我可以在媒体面前拯救所有人。”

有人评论说,他们不是被媒体讲真话害死的,而是被挪用预付款形式的资本无序扩张害死的,也不是被用户“跑”害死的,而是被用户“跑”害死的,揭示了真相。

志远指出,提前还款的直接风险是跑量,但实际上跑量相对较少。实际运行表明,培训机构存在系统性问题.“实际上,提前还款的较大风险在于,它会使管理者错误判断自己的经营状况,认为经营状况良好,盲目扩张或进行其他支出,导致系统性风险。”.

如果所有机构停止挪用提前还款,很多中小机构只能破产,因为它们面前都有挪用提前还款的行为,需要源源不断的提前还款来填补之前的“坑”。


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从业者的共识是,预付费模式已经发展多年,预付费模式已经成为一种新的模式机制本身没有问题,即使是必要的。

志远说,教育产业通常以一年为周期。例如,对于离线组织招生旺季为3月至10月,3月、4月、5月、6月是年度招生的黄金时段。也许这几个月收的钱可以支付半年以上的业务费用,剩下的时间主要用于取消课程。因此,机构很难通过11月和12月这几个月的收入来保证正现金流。
所以强制拒绝提前还款,或调整为三个月的周期,可能会扰乱行业的发展步伐。

凯利指出在她看来,根本原因是目前的教学和培训行业对自己的内容没有信心,“家长签约时的承诺效果我们很难保证,所以我们就用预付费来绑定用户周期。”

其实只有拉长用户周期,才能支撑教育企业的高估值。例如,一家拥有10万用户的教育公司比其他拥有10万用户的服务公司估值更高,因为它的LTV(总生命周期价值)足够长。”用户在这里上课可能需要10年时间,其估值模型是以单个用户的价值为基础的。”如果三个月内不满意,就换个班,所以只能用预付费绑定用户。

教育企业必须解决留用问题,要脚踏实地做好服务工作。

在致远看来,雷雨频发,最大的问题来自于从业者。”比如,在公司运营中,是否多开机构,是否加入,是否烧钱求增长,快速扩大市场份额。从本质上讲,每个人都有很强的快速赚钱欲望,没有耐心慢慢操作。”在当前的网络教育企业中,正是资本的快速扩张力量,使得这种模式非常脆弱。企业家粗心大意,失去一切。

资本愿意选择网络教育,因为它有良好的现金流、快速的发展和良好的数据。如果需要利润,行业内的企业需要很长时间才能调整到健康的模式。目前,网络教育企业依靠融资生存,也因为资金的推动,网络教育企业已经远离了教学培训行业应有的速度。但即使上市后,未来降低客户获取成本仍然是一个难题。”凯利说。

教育产业不存在网络效应和规模效应,但存在品牌效应。但在她看来,品牌效应只能通过溢价销售来实现。也就是说,用户即使不做营销,仍然愿意为品牌买单,保留率非常高。但事实上,网络教育竞争激烈,价格越来越低,品牌效应根本无法发挥。即使是像XRS这样品牌效应很强的公司,在营销战中仍然处于被动,需要花钱购买流量。,企业为了扩大市场份额,只能融资生活,挪用预付款,铤而走险,拆东墙补西墙,否则只能被动淘汰。

志远也认为,目前整个产业的投入产出比已经是一种不健康的模式。它只是一个快速的冲动,以确保健康的现金流,找到融资和上市的方式,并不断寻找新的继任者,以保持故事继续下去。

依靠融资生存的网络教育机构,反过来挤压了线下教育机构的生存空间,加速了经营不善、资金实力薄弱的线下企业的爆发。

事实上,在经济上,预付款记录在财务报表的“负债”一栏这意味着,如果客户在培训机构账户中存储的资金未能提供服务,则应予以偿还。只有在每个类别之后,一个类别的货币才能从“负债”栏移到“资产”栏

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然而,当钱存入公司账户时,任何人都很难不动。一家教育企业的创始人路遥给盛然举了个例子。如果你平时开一家店,投资100万元,在经营良好的情况下,半年就能收回资金。按照完全健康模式,你要到第一家店经营一到一年半,赚取100万元的净利润。用这笔钱开第二家店。&它太慢了。几乎没有人能接受这种速度。

通常的做法是,当第一家店返还半年资金时,经营者会用预付款开第二家店。目前,两家门店公平运营后,经营者将利用两家门店的预付款开设第三家门店。即使第三家店短期内没有利润,只要前两家店的收入能覆盖三家店的成本,三家店就可以卷起。我们认为这是个好主意。”他还坦言,将挪用80%左右的预付款来拓展市场。

从企业的角度来看,似乎一切都是自然的。但仔细想想,企业家有自己的钱,投资者的钱,用户的预付款。创业者用自己的钱创业是一种风险游戏。如果他们不能负债出售房屋,如果他们成功了,他们可以获得更多的利润。投资者的钱也是如此。他们追求高回报,预测高风险。

只有用户的预付款用于购买服务。他们是最被动的群体。当资金被挪用时,他们不会收到通知。企业将得不到更大的利润。一旦企业打雷,他们上不了课,钱就白白浪费了,维权就很难了,也没办法打官司。

因此,推出三个月收费政策无疑对用户有利。致远还建议,由于很多用户不愿意频繁支付,如果有类似支付宝的第三方机制,可以通过定期支付来保护用户利益,减少麻烦。这也许是个不错的选择。

然而,如果按此执行,最终的结果是,除了运营维护费用,企业几乎没有预付款可挪用。这样做的好处是可以杜绝一些想快速赚钱的投机者,规范行业氛围。凯利指出,这样一来,教育产业的想象力就没有那么大了,因为它不能迅速扩张,估值也不能上升,企业运行非常缓慢,很难产生大型机构,资本也不会青睐它们。

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