幻灯二

2.5亿元D轮融资后,亲宝宝如何深耕家庭育儿场景?

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导语


母婴消费在今年预估有3.2万亿的市场规模,但是近两年资本对于互联网母婴赛道企业的成长性似乎并未表现出很大的兴致。不过,前几天,亲宝宝以2.5亿元的巨额融资打破了这一赛道的平静。在互联网母婴赛道深耕7年,亲宝宝交付了怎样的成绩来赢得资本的青睐?它接下来还会有怎样的布局?这个赛道还有哪些未知的可能性?



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从家庭育儿场景出发深耕流量



目前,亲宝宝有三个核心业务,包括成长记录云相册、智能育儿助手和亲宝宝品牌商品,似乎已经完成了从流量引入到流量沉淀再到商业变现的闭环。


其中,成长记录云相册作为初期的流量入口,吸引了庞大的家长群体注册。沉淀下来的家长用户随后成为智能育儿助手的忠实粉丝,进一步增加了用户黏性。而这些有育儿需求的深度用户则给亲宝宝品牌商品带来了精准的付费人群。


在亲宝宝创始人兼CEO冯培华看来,功能很容易实现,但是产品很难做。如同服装一样,不同的品牌、不同的设计师制作出来的调性都不一样。功能上,亲宝宝和其他竞品差异不大,但是从产品上讲,用户体验感有很大不同,每个细节的处理都会影响用户对这个品牌的忠诚度。


现在隔代育儿需求增多,亲宝宝的云相册中祖辈成为活跃用户人群。亲宝宝在页面设计、功能上力求简洁、易用,满足了这类用户的需求;在育儿知识上,亲宝宝组建了由妇产、儿科、营养学、发展心理学、教育学等专业人员组成的育儿团队,通过大数据分析为每一个孩子提供专业、可靠和科学的个性化育儿指导;在自有品牌上,亲宝宝通过招募专业团队来为用户提供质量可靠、高惊喜感的产品。现在,亲宝宝的服务包括记录、智能育儿、早教内容、自有商品、互动社区,其试图正在打造一个深入家庭育儿场景的品牌。


据艾瑞发布《2020中国家庭育儿市场趋势研究报告》显示,2020年受疫情影响,近九成育儿家庭对育儿APP产生依赖。并且,在很长一段时间内,国内每年新增的人口应该在1000万到1500万之间徘徊,巨大的人口红利给机构们带来了更多的机会,可以满足更加多元化的育儿需求的机构胜算将会更大。


亲宝宝在聚集了大量家庭用户后,在产品上更加注重个性化。其在半年前上线了早产儿版本的智能育儿助手,众所周知,早产宝宝和足月宝宝的发育标准不一样,如果用足月宝宝的标准去衡量早产宝宝,家长的育儿方式会产生偏差。据公开数据统计,我国每年约有120万早产儿,亲宝宝上线早产儿版本对于这类宝宝家长来说或将有更为刚性的需求。


随着家庭育儿的需求逐渐丰富,接下来,亲宝宝将会把育儿助手板块作为最主要的发展方向。过去几年中,亲宝宝不论是育儿文章还是早教性质的音频内容、视频内容,都免费开放给用户,以此来延长单个用户在平台的生命周期。


众所周知,在幼儿阶段,孩子对于绘本和玩具有强劲的需求。亲宝宝在童书功能上,根据认知能力、习惯养成、社交情商、语言能力、动作能力、艺术能力等能力培养对绘本进行分类,家长们可以依据孩子的实际年龄来筛选适合宝宝阅读的纸质绘本。另外,在在家早教功能上,亲宝宝按照日历形式制作了亲子互动视频,家长们打卡分享和宝宝互动视频也更能增加其在平台的活跃度。值得注意的是,亲宝宝在智能育儿助手功能上,上线了绘本和玩具的支付入口,家长们的付费意愿通过育儿场景下的内容服务在进一步增强。



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电商更多是育儿需求的延伸



亲宝宝品牌商品其实是在家庭育儿场景下的一个服务延伸。据了解,商品共有130个SKU,皆为自主研发的宝宝成长必备清单。接下来,亲宝宝品牌商品将采用“QINBAOBAO”商标,以此来统一品牌认知。


冯培华说:“随着亲宝宝APP的不断迭代,自主品牌商品也会进行更新,有些品类会逐渐舍弃,在今年的三四月份,亲宝宝的品牌商品品类会更加向孩子成长所需靠拢。”


所以,亲宝宝也在不断优化团队,核心人员均来自传统行业及品牌公司, 比如从国内某知名美妆品牌引入包装设计主管,从头部童装品牌引入童装业务负责人,以及从家电领导品牌引入了标品产品负责人,设计团队则最新招募了研究成分和材料的工程师。自主品牌给团队运作带来了挑战,但是亲宝宝对于产品的把控也更加有话语权,在用户需求发生变化时,商品也能快速反应进行调整,服务会更加具有个性化色彩,这是和其他品牌合作所达不到的。


在他看来,未来品牌会围绕用户的核心需求去构建产品,这其中一定包含服务,产品将变成具有综合性质的用户体验,纯渠道销售将会慢慢退出历史舞台。而满足用户越来越多的个性化需求的产品将会更吸引家长,一但用户建立了品牌认知,他对品牌的忠诚度将会得到很大提升。


现在,亲宝宝的用户更多聚集在金字塔的中上部,家长的学历和收入相对来说偏中高水平。不过,亲宝宝市场渗透率在进一步提升,来自三四五线的用户也日益增加,从另一方面也能看出来,随着生活水平普遍提高,三四五线的用户对于育儿的需求也会有一个很大规模的增量。


从宝宝降生的那一刻起,关爱孩子成长、把孩子照顾好成为很多家庭的主要工作,如何基于这个痛点提供好的育儿产品和服务,无疑将会给机构带来扩大市场份额的机会。虽然互联网母婴在商业上的拓展因为同质化竞争并不太容易,但是亲宝宝在家庭育儿场景上或许将会讲出一个新故事。



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试图构建服务+商品的DTC场景品牌



围绕家庭育儿的核心需求,亲宝宝可以说构建了一个集线上服务与实物产品一体的DTC(直接面对消费者的营销模式)场景品牌。


在未来,一个新兴的品牌一定会基于某种场景去解决用户核心需求,并不单纯只是提供一项服务或是一个产品。亲宝宝通过成长相册、育儿服务和用户建立深度链接,然后在此基础上提供实物产品。最主要的是用户不依赖第三方平台和渠道来收集,全部来自自有流量,这是亲宝宝做DTC的逻辑所在。


深入育儿场景,亲宝宝开始在母婴赛道上的细分领域更为聚焦。冯培华介绍说,就母婴赛道来说,入局企业很多。不过亲宝宝从家庭育儿场景出发,专注帮助家庭培养孩子的成长,开始在整个家庭内部构建更加科学的育儿体系。


亲宝宝在流量的沉淀上做了大量功课,它选择了家庭育儿服务来延长用户生命周期,以此来加深用户品牌印象,亲宝宝也从众多的亲子相册APP竞争中建立了自己的壁垒。


如此看来,亲宝宝并不纯粹是为了实现商业变现。目前平台上的自有品牌商品更多是一个功能的延伸或是需求满足的延伸,上线的商品针对用户的核心需求而推出,这形成了一个整体的家庭育儿场景解决方案。亲宝宝接下来还会逐步进行新品的拓展,也是基于不断去满足用户的需求,而并非简单的通过流量变现这么简单。


此轮融资前,亲宝宝的融资已经进行了4轮。前几次的投资方来头也都不小,包括创新工场、顺为资本、复星和好未来。这轮融资的资方是达晨财智和深创投,均属于IPO成绩名列前茅的投资机构。对于此次投资亲宝宝,两家投资机构似乎更看好其在母婴赛道中构建的一站式科学育儿服务场景。


近几年,互联网技术迅猛发展,母婴行业开始出现更多的细分领域,尤其是85后、90后成为育儿主力人群后,对孩子的消费观念转变很大,消费水平也得到了很大的提升,母婴行业的家庭育儿领域或将迎来消费潮。


截至目前,亲宝宝累计注册用户超1亿,服务家庭数超5000万。面对庞大的用户群体,亲宝宝瞄准家庭育儿场景来满足用户越来越多元化的需求,流量得到了进一步转化。不过,不断涌入的机构想要分食母婴这块蛋糕,仍需不断加深自己的护城河,才能在赛道内获得更多的生机。


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